ディーラー経営において、「KPI（重要業績評価指標）」という言葉を耳にする機会は多いでしょう。しかし、KPIを設定しているにもかかわらず、「数字を追いかけるだけで終わってしまっている」「思うような成果につながらない」と感じている店舗も少なく...

来店前と購入後まで含めて顧客行動を理解するこれまでの記事では、セールスファネル、CRM、会話の見える化、カスタマージャーニー、タッチポイント設計について解説してきました。今回は、それらを整理する考え方として「AISAS」について解説します。...

お客様との接点を増やすのではなく、興味を持ってもらう仕組みを作る前回の記事では、カスタマージャーニーについて解説しました。カスタマージャーニーとは、お客様の購買行動そのものではなく、その背景にある心理変化を理解するための考え方です。そして、...

「売る側の都合」ではなく「買う側の心理」で考える自動車ディーラーの営業活動では、「来店していただく」「試乗していただく」「見積を提示する」「契約いただく」といった販売プロセスで考えることが一般的です。もちろん、それらは営業活動として重要なス...

CRM入力で本当に残すべき情報前回の記事では、CRM入力が定着しない理由について解説しました。その中で、「これからは会話の見える化が重要になる」というお話をしました。すると現場からよく聞かれるのが、「会話を全部入力しなければならないのですか...

「入力しない営業担当者」が問題なのではない近年、多くの自動車ディーラーでCRMシステムの導入が進んでいます。新車・中古車の商談管理、顧客情報管理、フォロー活動の記録、来店履歴の蓄積など、その目的はさまざまです。しかし現場からは、「入力が定着...

セールスファネルで見える化するディーラー営業改善のポイント自動車ディーラーの営業会議では、「今月の商談件数は何件だったか」「受注台数は目標に届いているか」といった数字が話題の中心になることが少なくありません。もちろん商談件数や販売台数は重要...